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            第五节 书信抵万金

            时间:2015/5/14 12:59:16  点击:1646 次
              我敢打赌,我能猜出你现在在想些什么,也许你正在跟自己这样说:“那则‘创造奇迹的信件’太可笑了,简直是卖狗皮膏药的药品广告!”假如你有如此的想法,我并不怪你。若换成15年前的我,发现这样的一本书,我也会作此想法。是不是会对我这样子的说法,感到奇怪?好!我喜欢“会怀疑”的人在我20岁以前,我都一直住在密苏里。那时,我就欣赏这样的人。因为人类思想之所以会有进步,都是由怀疑、发问和挑战而来的。所以,我们应该承认,像这样“创下奇迹效果的信札”的题名是不准确的。

              不过这题名可是经过细心斟酌的。由于尚未把事实全部说出来,所以殊不知这里所发表的信函,其所得到的收获,被评为有奇迹的加倍效果——到底是谁这么说的?

              哦!那是美国一位最有名的推销专家——“坦克”这么评议的。他曾任“米维尔公司”的推销主任,现任“皮特公司”的广告主任,同时也是全国广告联合会的主席。

              坦克先生表示,他以前寄给商人的询问信件,所得到的回信,往往没有寄出的信的8%;假如复函有15%的话,那他就觉得欣慰了。如果再有20%的话,那简直是奇迹了。

              可是在此有一封坦克的信(即在本篇披露),信里面的内容说,它的比例数达到42.5%,那不就是比奇迹还要加倍的好吗?

              你千万不要觉得可笑,这封信不属戏谑,也并非意外,因为其他许多信件,也表示获得同样的效果。那么坦克是如何创下这成绩的?

              坦克自己表示说:“自从我参加卡耐基先生的讲习班之后,我就立即发现,那些信函的效果,竟然骤异地增加。后来我才恍然领悟到,原来我过去所使用的方法都是错误的。尤其是我实行这部书上的每一个例则之后,我所得到的效果,或是希望得到的那些商场询问的复函,竟然增加到百分之五至八百。”

              这里是坦克原来的那封信,信里面的语气、含意,使人很想给发信人一些思想的建议,那样会使对方有一种被尊重而自我肯定的感觉。以下是信里面的内容(括弧内是我的评语)——“亲爱的伯兰克先生:我不知道你是否愿意,帮我解决这个小难题?”(让我们先把情形分析一下??试问一个远在阿里桑那州的木材商人,蓦然收到一位纽约米维尔公司的高级职员的来信。信上的开头,那位纽约的高级职员,即要请对方帮忙他解决一项小难题。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商人,会如此对自己说:“好吧!假如纽约的那位先生,真碰到了什么难题,那他算是找对人了,因为我向来都喜欢帮助别人的。我赶快看看,他到底遇到了什么样的难题?”)

              “去年,我好不容易使我们公司,相信各家木材代理商销售增加的原因,那是由于我们”米维尔公司“,举办了直接通讯的缘故。近日,我又寄出1600封询问函给各商家,使我感到欣慰的是,已经收到他们数百封的复函。这表示他们赞同这项的合作,会有显著的成效。因此,我们可以说又完成了一样直接通讯的新计划,相信你对此也会表示赞同。不过今天早上,我们公司总经理和我谈论到关于去年所实行的计划报告,对于营业额方面的情况,及究竟有多少生意成交,不知巨细。因此,我想请你帮助我获得这项资料。”

              (“请你帮助我获得这项资料”,这是一句非常好的措辞。这位纽约大商人说了实话,给了那位远在阿里桑那州的代理商,一种恳切而诚恳的重视。

              不过需要注意的是,坦克并没有说出半句他公司如何重视的话。不过,他让对方马上就领会到,他是多么需要对方的提供和帮忙。向总经理作个完整的报告。阿里桑那州的那位商人,相信他有他特有的人性,因而对那些话感到蛮中听。)

              “我请你帮忘的事:一、请在来函附上的明信片上,告诉我你去年所成交的买卖,及有那些是由直接通讯获得成功的?

              二、那些买卖的总额是多少?请据实相告。如果你肯赐下复函,我会非常感激。对你所提供的资料,亦会甚为珍惜。

              在此,先谢谢你的好意。

              推销部主任  坦克敬启“这不是一封很简单的信吗?但由于恳切地请对方帮个小忙,让对方有一种被尊重而自我肯定的感觉,因而产生了奇迹。这种心理学是很管用的,无论你是做海棉屋顶材料生意的,或是乘坐福特汽车到欧洲旅行的,都一样有效。这儿有这样的一个例证:我到凯鲁时,有一次去法国内地作汽车旅行,不料迷了路,于是我们就把那部”老爷车“停下,询问当地乡民,如何开往一个大镇。这样一问,就像传电般的有效??。

              那些脚穿木鞋的乡民,以为所有的美国人都是有钱人。而由于汽车在他们那一带,更为少见,因而更根深蒂固的认为,驾驶着汽车旅游法国的美国人,必定是百万富翁,说不定就是汽车大王“福特”的堂兄弟呢!

              不过,我们虽是比他们有钱,但有些他们知道的事情,我们不一定就知道。所以,我们还是把帽子脱下,恭敬有礼地向他们问路。就这么谦敬的一问,给了他们一种自重感。

              因而,他们全都开口了。其中有一个,甚至于认为这是一个千载难逢的好机会,所以叫旁边的人都静下来,他想一个人享受这种指点我们迷路的殊荣。

              你不妨也可以如法泡制一试:当你下次到一个陌生的地方,必须找人问路的时候,不妨把一个外表举止看来经济、社会阶层都比你低的人拦住,然后就如此问他:“你是否愿意帮我解决一项困难?请告诉我那一条路,及那一条巷怎么走?”

              美国初期文学的代表作家富兰克林,就曾经用这种方法,把一个仇敌,变成了终身朋友。事情的发生经过是这样子的:富兰克林年轻的时候,把所有的积蓄,都投资在一项小型的印刷业中。为了做公家的印刷生意,他致力争取费城议会书记的位置。这个职位对他很有帮助,他急切希望达到这个目的。

              不过,他眼前却有一个很大的障碍,那就是议会中有个人很不喜欢他。偏偏那个人又是议会中,最富有、最有能力的人。他曾在演讲中公开訾议富兰克林。这件事对富兰克林来说,是个极大的困扰,因为那个人妨碍了他前途的发展。

              所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!不过,他又该怎么做呢?是该做些对那个人有好处的事吗?不??,那样会引起对方的怀疑,甚至于会让他更鄙视富兰克林。

              以富兰克林的聪明才干,他是决不会这样做的。他相反地请那个人帮他一次忙。

              那么是富兰克林向他借10块钱?哦,也不是。富兰克林请求那个人帮忙的,是一件能够触发对方虚荣,使他觉得很高兴的事。那件事还很巧妙地表示富兰克林对他的学识和成就的赞赏。

              下面是富兰克林对那件事的描述:“我听说他的书斋里,藏有一些罕见的书籍。因此,我就写了一封信给他,表示非常希望能看到那一类的藏书。我请他借我阅览几天,他马上差遣人把我所想看的书送到。一星期之后,我如期把书送还给他,并且还附上一封信,表示我对他的感激。”

              “几天之后,”富兰克林接着说:“当我们再碰面时,他竟然开口跟我说话,而且还谈得很投机,这是向来都没有过的事。从那次后,他表示非常乐意帮我解决任何一样难题。往后我们成了很要好的朋友,直到他去世的时候。”

              富兰克林不在人世虽已有100多年了,不过他应用的这种请人帮助的心理学,却仍为大家所称道与重视。

              在我讲习班里,有个学员名叫“艾鲁塞尔”的,他对这种心理学的运用,就很有成就。

              他从事推销铅管和腹气用品已经有很多年了。他想:如果能多费点心思,也许能跟那位生意做得很大,并且信用也极佳的伯洛克林铅管匠技师,做上买卖。

              不过,这个铅管匠技师,是个粗枝大叶,蛮横、粗犷的人。因此使得艾鲁塞尔一开头就受到一个打击。

              这个铅管匠技师,常常坐在办公桌的椅子上,嘴里刁根浑粗的雪茄,每次一看到艾鲁塞尔就这样说:“你走吧!我今天什么也不要,别在这儿浪费我的时间!”以后,有这么一天,艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法——请人帮忙的心理学技术。他运用了这项技术之后,使他获得了一个朋友及许多的订货合同。

              由于艾鲁塞尔的公司,准备在长岛皇后村购置一栋房子,以开设分公司。而那房子正巧在那位铅管匠技师的隔邻,那他对房子周围环境的概况,一定很熟悉。所以,他决定要去见那技师,并且准备这么说:“X 先生,我今天不是要来跟你谈生意的,是想请你帮个小忙。如果你方便的话,那只需要花费一分钟的时间而已。”“嗯,好吧!你肚子里有什么主意,快说出来!”那技师嘴刁着雪茄,一副财大气粗模样的这么回答说:“我计划在这皇后村开一家分店,你对这儿的情形,相信比谁都清楚,所以特地来向你请教点意见。你认为这个计划,是不是很好?”咦!这是一个前所未有的情况!这些年来,这个技师对推销员,一向都是咆哮怒叱,可是今天竟然异如往常。哦,原来是那位大公司的推销员来请教他,征求他的意见,使他有一种高贵感。他拉过一张椅子,指了指说:“你坐下。”

              这次,这位技师花了一个钟头的时间,详细地把皇后村铅业方面的情形,告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店,并且替他规划出购置地产的程序,及购物、开业方面的铺罗。同时又指出一家具有规模的铅业公司的营业方针,让他做参考——他从这些得到了高贵感。

              从公事谈到私事方面,他自然地表现出一副友好的态度。他告诉艾鲁塞尔一些关于他家庭,及使他感到困扰的事。

              “那天晚上,我要离开的时候,不但口袋里塞满大批定货合同,并且还建立起商业上的坚挚友谊。”艾鲁塞尔说:“现在跟我一起打高尔夫球的人,之所以会一改往昔对我那种叱喝、咆哮的态度,是因为我请他帮忙一事,使他感到很重要的事情。”

              现在再让我们翻阅坦克的另一封信,看他如何巧妙地运用这种“帮我一个忙”的心理学技术。

              几年以前,坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师答复他询问的复函,感到非常懊恼。那时,他寄给建筑师、工程师的询问函,很少得到1%的回信;若有2%,就已经很不错了;如果再有3%的话,那就更好了。

              那10%呢?哇!那该是一项奇迹了。

              可是下面的复函,几乎已占了50%的比例数,那不就是说,已超过他认为奇迹的5倍。这些复函都写上两三页信纸,信里字里行间充满着友善的建议,及诚恳的合作。

              这里是坦克原来的那封信,内容大致跟上次那封相同。你要注意他所用的心理学,及某些地方措辞的技巧,同时尽量分析、体会收信人心理上的感受,找出为何会有高出奇迹5倍的效果。

              “亲爱的杜先生:不知你是否愿意,帮我解决一点困难?

              一年前,我曾向我们公司建议,在商品目录上详列本公司所有的建筑材料,且加以说明。因为建筑师们最需要是本商品目录。(现在附函寄上一本!这是本公司第一次提供的服务)

              只是现在存书不多,公司虽对我提出再版的建议,并不表示反对。但是必须要有足够的资料,能证明再版的书可以完成一次圆满的任务,方可再版。

              因此,这件事情希望你能帮忙,我请你及全国其他49位建筑师赞许。

              为了不敢太麻烦你,我在信后附上几个简短的问题,并附带回邮,敬请不吝示下。若蒙赐答复函,感激不尽。

              不过这件事情,也不敢太勉强你,只是在我来说,是否将这项目录停止再版,那完全是以你的经验、见解为圭臬。

              不管怎样,我相信我还是感激你的,由于你给我的这份合作。谢谢你。坦克敬启“在此,必须提出一句重要的警告——不要机械式的运用这种心理学。因为据我所得的经验,有些人看过这封信后,都会犯了这种错误。其实应用这种心理学的技巧,应尽量地鼓起对方的自尊心,而不该一味地虚伪谄媚,或作信上吮痈舐痔的恭维。如果这个出发点错了,那是绝对不会有效的。

              我们必须牢牢记住:虽然每一个人都希望如何被人欣赏、被人重视,甚至于会不顾一切地去达到这个目的,不过没有人会喜欢接受虚伪的奉承。我愿意再郑重的说一遍:这书信所告诉你的原则,一定要出自于由衷,才会有显著的效果,而我所指的,即是一种生活的规范和方式。我不希望人们狡诈的骗术,去蒙骗他人。 
             
             

             
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